Как интернет-магазины читают ваши мысли

Press -
Share Button

“New York Times” пишет о том, как интернет-магазины читают наши мысли, как продавцы пытаются управлять пользователями и предугадывать их действия.

Поздно вечером, за несколько дней до рождества, вы сидите за кухонным столом, окунувшись в тусклый свет ноутбука. Когда вы совершаете покупки в интернете, вам кажется, что вы в безопасности от манипулятивной и навязчивой хватки продавцов.

Но на самом деле, это не так. Точно так же, как в обычном магазине, где на покупателей влияет планировка магазина и расположение товаров, в интернет-магазинах на них может влиять дизайн сайта.

“Проблема в том, что покупатели не понимают, насколько глупыми они могут быть”, – рассказывает Мартин Линдстром (Martin Lindstrom), консультант по маркетингу и рекламе, автор книги “Buyology: Truth and Lies About Why We Buy“.

“В обычном магазине вы берете товар, кладете его в корзину, везете на кассу, достаете деньги или карточку и платите. Но в интернет-магазине перед вами нету всех этих преград, вы просто 3 раза клацаете мышкой”, – говорит Мартин.

Все большее количество интернет магазинов, маркетологов и рекламных агентств начинают использовать элементы нейромаркетинга.

Все активнее начинают использовать результаты исследований мозга, которые помогают определять ваши “онлайн впечатления” (цвета, размещения объектов, очередность цен на екране), влияя на ваше восприятия их товаров, на то,  что вы купите, и даже на то, сколько именно денег вы потратите.

Согласно определению Патрика Ренвойса (Patrick Renvoisé), сооснователя SalesBrain, маркетинговой компании из Сан-Франциско, нейромаркетинг – это наука о том, как люди принимают решения, как используют свой мозг, делая выбор.

“Сегодня, новые инструменты, которые буквально заглядывают в мозг покупателей, позволяют нам убирать “творческие неопределенности” из уравнения,” – говорит он, превращая маркетинг и рекламу больше в науку, чем в искусство.

Патрик утверждает, что то, как элементы расположены и скомпонованы, влияет на покупателей по-разному, в зависимости от контекста и от категории товаров, целей самого продавца и его опытности в онлайн.

Существуют примеры исследований онлайн продаж, которые показывают, как нейромаректинг может влиять на принятия решений при покупках.

Выбирая диван на сайте интернет-магазина мебели, вы, навряд ли, обращаете внимание на зеленый фон за диваном. Дебора Митчелл (Deborah Mitchell), старший лектор по маркетингу в Университете Wisconsin-Madison рассказывает о проведенных исследованиях, которые показали, что зеленый цвет ассоциируется у людей с деньгами и провоцирует быть более чувствительными к цене товара.

Те же исследования показали, что синий цвет фона за диваном, ассоциируется с комфортом.

Как это все влияет на покупателей в интернет-магазинах в реальном мире?
“Дисконт-продавцы” хотят, чтобы покупатели больше обращали внимание на цену товара, тогда как продавцы предметов роскоши хотели бы обратить внимание на ощущение комфорта, которое даст товар”, – говорит доктор Митчелл.

Другие исследования определили, что текст расположенный справа от товара, имеет больше влияния на покупателя чем текст слева от фотографии.

Кевин Рендал (Kevin Randall), директор по брендинговым стратегиям и исследованиям из консалтинговой компании Movéo Integrated Branding, цитирует исследование, в котором порядок размещения четырех туристических палаток влиял на продажи больше, чем дизайн, цены или любые другие характеристики палаток, которые выбирал покупатель. Первую палатку выбирали в 2,5 раза чаще, чем остальные.

“Эмоции – это то, что влияет на принятие решения о покупке. Нет такого понятия, как “рациональный выбор” при покупке чего-либо. Мы принимаем эмоциональные решения, а потом рационализируем их”, – говорит Ренвоис.

Исследование доктора Митчелл показали, что если у вас на странице продается два одинаковых товара, один по цене $200, а другой по $250, то большинство покупателей выбирает тот, который дешевле. Но стоит добавить третий товар (даже такой, в продаже которого продавец и вовсе не заинтересован), с ценой подороже, например, $300, как большинство покупателей уже будет выбирать товар за $250.

Полный текст статьи доступен на сайте New York Times.

Share Button